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美国第一大汽车配件零售龙头:AutoZone  
来源:亚通数据整理 | 作者:亚通数据 | 发布时间: 2019-10-21 | 210 次浏览 | 分享到:

        美国汽车配件零售产业近 30 年的蓬勃发展,诞生了四大巨头 (AutoZone、Advance Auto Parts、 O’Reilly 和 NAPA) 。1200 亿美元的市占率,它们瓜分了 30%。

        但是竞争不会仅停留在内部,尤其是面对新入局者。
亚马逊 2017 年 1 月正式上线汽车配件零售业务,这是电商巨头对传统产业巨头在汽车配件零售产业正面发起的挑战。


        作为产业老兵,如何坚守阵地、巩固城池、稳步扩张,这是所有被挑战者都要面对的问题。今天带你解构 AutoZone 的发展策略、业务模式、营运状况等方面,了解 AutoZone 的历史和现状,才能更好的判断它未来面对内外竞争时的走势,同时也给汽车配件产业从业者做参考。

         AutoZone ,市场老大连锁化稳健扩张,手握近 6000 家直营店,成立 30 余年,坐拥汽车配件零售产业头把交椅。AutoZone 是全美市占率最大,市值第二大的汽车配件零售商,市占率约为 8.86%。2016 财年毛利润和净利润双料第一,净利润更是远超第三名 Advance Auto Parts,主要得益于近 6000 家线下直营门市和面对上游供应商强大的话语权。



        相比之下,中国汽车配件零售第一梯队公司年销售额在 5 亿美元左右,只是 AutoZone 的零头。



自建门市为主,并购为辅



        截止到 2017 年 5 月, AutoZone 已在美国 50 个州拥有 5381 家店,墨西哥有 499 家,巴西有 9 家。


公司除在 20 世纪末并购过 5 家公司,共计近 1000 家店以外,其余新增店铺全靠内生发展,最近几年更是以每年新增 200 家店的规模在高速成长。
截止到 2017 年 5 月, AutoZone 已在美国 50 个州拥有 5381 家店,墨西哥有 499 家,巴西有 9 家。


        
目前 AutoZone 的线下店虽然全国均有覆盖,但是整体布局还是以西部和东部沿海地区为主。建店的策略则是采取先在核心地区做深做透,再往其他地区扩张的方式。



        将近 80% 的美国人住在距离 AutoZone 汽车配件商店 12 公里的范围内,如此高密度的开店扩张,一方面说明 AutoZone 对公司标准化建店流程的认可,开店的标准化主要体现在选址策略、装修风格、商品项目初始化以及人员培训等,经过几十年的发展, AutoZone 的这套开店策略有效地推进公司稳步扩张。


        另一方面,也说明公司对自身现金流的稳定很有信心。 AutoZone 每年经营活动产生的净现金流近 16 亿美元,而投入新开店的资金只需不足 5 亿美元。


7 年车龄是选址关键原则


        决定 AutoZone 选择新店的关键因素包括当地用户画像、车型图谱、顾客消费趋势、竞品店铺数量和规模以及租金等。
其中,车型图谱是核心调研对象,公司会重点考虑调研地区超过 7 年车龄的车的数量。此类车通常会被认为已经过保,相比车辆较新的新车,未来需要维修和保养的机率更高。


        具体选店时还会参考以下几点原则:

        · 在商业区或其周围;

        · 靠近主干道,交通流量大,方便车辆进出和停车;

        · 能见度要高。


门市标准化部署,提高作业效率


        门市规模化扩张的前提是标准化,包括从选址、装修、商品陈列项目、后台管理系统和人员培训等。



        目前, AutoZone 单店平均面积约为 600 平米,其中 85-90% 的区域为商品区,商品区的 40-45% 为易损件存货区,剩下的则为维修件和其他配件等。


        每家店安排 10-16 名员工,包括 1 名经理。人员配比基本与 O’Reilly 保持一致。所有员工上岗前需统一接受培训,培训科目包括产品介绍、销售技巧和标准作业流程等。


从分发中心到卫星店,网状结构向下辐射


        AutoZone 线下门市类型分为四种:分发中心 (超过 15 万种 SKU ) 、大型中心店 (8-10 万种 SKU ) 、中心店 (3.5-5 万种 SKU ) 和卫星店 (2-2.5 万种 SKU ) 。


        其中,卫星店主要提供大众化、最常用的配件,此外,还会基于选址时对当地车型车况的调研数据,额外搭配基于当地特色车型的常用配件。如果出现缺货情况,则由上级中心点或分发中心逐级向下配送,利用自有物流或第三方物流,最快当天即可到达。


        目前共有 10 个分发中心 (还有 2 个在建设中) ,11 个大型中心店,以及 182 个中心店。平均每 1 个中心店覆盖周边 17 个中心店,每 1 个中心店覆盖周围 32 家卫星店。


        中心店每周会从分发中心补给多次,以保证产品从中心店运送至卫星店在 24 小时内完成,卫星店还专门负责最后一公里的配送。


业务模式决定线下重资产营运

· 业务模式与产业趋势背道而驰

        美国汽车配件零售产业的模式分两种:DIY (自己动手) 和 DIFM (为我服务) ,DIY 模式直接面向 C 端客户,DIFM 则是面向维修厂等 B 端客户。


        目前美国市场上两种模式的占比为 DIY:DIFM=2:8。根据 ACA 2016 年发布的车后市场报告, DIY 市场增速低于 0.5%,而 DIFM 则保持 4% 的增速发展,主要是因为汽车结构复杂程度的提高,对汽车配件维修的要求更高,车主需要更加专业的维修厂来完成维保工作。



       不同于 O’Reilly 和 AAP 近乎持平的业务占比,AutoZone 的业务模式占比却与产业现状完全相反,而且 DIY 的业务占比逐年成长。


        AutoZone 最早从 1996 年上线 DIFM 业务,20 多年来 DIFM 业务发展一直慢于 O’Reilly 和 AAP,主要是因为 AutoZone 更多的还是把发展重心放在 DIY 业务上,透过广扩店的模式持续抢占 DIY 市占率。相反,AAP 在 2013 年收购 GPII 公司后,就成了 DFIM 市场最大的零售商。


        反观中国,几乎不存在 DIY 市场,所有维保服务全部在专业的维修厂进行,属于 DIFM 模式,这跟美国未来的发展趋势类似。

·线下门市销售占绝对优势,线上贡献微乎其微

        AutoZone 销售的汽车配件产品主要包括易损件、维修件和其它零配件等。



        用户可以透过线下门市、网站或 App 等渠道自助选品购买,线上渠道可以选择到店自取或快递送货上门。



        在美国市场电商如此发达的当下, AutoZone 线下的销售额占比依然惊人。2014 和 2015 年线上销量的占比分别为 3.62% 和 3.56%,线上销量的占比呈下降趋势。


        造成线上线下占比巨大悬殊的原因跟 AutoZone 的发展历程息息相关。它先是经历了连锁化, AutoZone 一直以来的发展路径都是线下门市经营模式,透过在线下大量的铺设门市,来集中化服务周边社区购买汽车配件零件和修车的需求。


        这一套发展模式类似于服务周边社区的便利店模式,重资产营运,透过线下门市来获客和服务客户。


       之后,随着网路时代的到来和发展, AutoZone 也搭上网路的快车进行网路化,但是这种线上的模式与客户对 AutoZone 一直以来的认知相左,导致线上的渗透率还是维持在很低的水平。


        此外,eBay 和 RockAuto 等电商平台很早也在做汽车配件业务,但是到目前为止依然无法取代 AutoZone 在消费者心中的地位。


亚马逊能改变产业的格局吗?

        股市作为晴雨表释放出的讯号也很明显,自今年 1 月份亚马逊宣布进军汽车配件零售业务, AutoZone 等三家汽车配件巨头股价至今已下跌了 20% 左右。其中,AutoZone 跌幅最大。


        由于 AutoZone 并没有采取与上游供应商签独家协议的策略,从汽车配件制造商的角度来讲,亚马逊的强势进场也会成为它们重要的线上销售渠道。所以,Bosch、Federal Mogul、Dorman Products 和 Cardone Industries 等几家大型汽车配件制造商纷纷与亚马逊签订分销合约。


        亚马逊最早设想的是以 DIY 模式直接面对 C 端卖家,但是,随着 DIY 市场萎缩以及汽车配件复杂程度增加,越来越多的车主选择专业的维修店提供服务,这就对没有线下门市优势的亚马逊很不利。
更何况,亚马逊主推的未来零售 Amazon Go 更是取消了线下销售人员。目前看,亚马逊很难对于汽车配件零售产生重大冲击。


打通生产销售环节,供应链能力是关键



        对于汽车配件零售商来讲,优秀的供应链管理能力包括低采购成本、品类足够丰富、高存货周转、较长帐期和高效物流等。


上游生产商多样化策略,提高话语权

        在供应链后端环节,最初 AutoZone 尚未建立规模优势和品牌知名度不高时,必须透过零配件经销商来采购零售配件,此时跟上游经销商和生产商的议价权有限,需要透过优化自身作业流程,提高前端效率来完成初始积累。

在确立规模优势后, AutoZone 可以绕过经销商直接与生产商接洽,在降低采购成本的同时,甚至可以执行反向定制化产品开发。


        在采购方面, AutoZone 没有与某一家供应商签订长期供货协议,而是采取多家供应商并存的策略。一方面可以增加配件等货源的渠道,不受制于单家供应商,另一方面越来越多的生产商愿意提供更长的应付帐款帐期来成为 AutoZone 的供应商。

        2016 财年, AutoZone 应付帐款超过 40 亿美元,该数值甚至超过了存货。也就是说, AutoZone 所有存货都是“赊购”的。这足以证明 AutoZone 强大的渠道话语权。


        随着 AutoZone 线下门市数量的增加,对商品集中化采购与上游供货商的议价能力会更强,未来的毛利水平也有一定的上浮空间。


        在物流方面,得益于 AutoZone 庞大的线下网路,门市内大多数 SKU 从中心店到卫星店的耗时通常只需要 30-60 分钟甚至更快。


        相比而言,国内汽车配件维修店的规模优势不明显,采购成本较高,向零部件生产商赊购更是遥不可及。


前端重体验,多元数据收集辅助后端管理

        在前端环节,线下门市作为最重要的承接载体,在公司透过促销活动、媒介广告以及客户忠诚度计划等手段获客或提高复购率时,需要给客户提供优质的体验。


        所以,高标准的选址开店只是第一步,作为最核心的商店管理系统,才是提高营运效率的关键所在。


        AutoZone 每家店都会标配“Z 网”,包含所有商品电子目录的产品。消费者可以实时看到商品的详情,包括在本店和临近店铺的库存情况,“讯息流”的打通可以大大提高门市的营运效率。

分销中心最少



        AutoZone 目前拥有 10 个分发中心 (还有2个在建) ,低于 O’Reilly 和AAP。由于自营店铺数量在业内最高,这就导致每家分发中心所服务的门市数量接近 600 家,远高于 O’Reilly 。


销售额增速放缓,严重依赖新店扩张和同店成长



        最近 10 年, AutoZone 的销售额保持持续成长,但是成长的动力有一半来自新店扩张,这也是 AutoZone 乐此不彼的到处跑马圈地,以每年 200 家店的速度扩张的根本原因所在。较高且稳定的毛利率和净利润也验证了 AutoZone 在扩张过程中每一步都走的比较踏实,规模效应也降低了零配件的采购成本。



        对比其它汽车配件零售巨头可以看出, AutoZone 销售额的成长率低于 O’Reilly ,主要是由于近几年 O’Reilly 的 DIFM 业务成长速度较快导致。


        O’Reilly 的 DIY 和 DIFM 业务占比从 2009 年的 65%:35% 开始逐年降低,在 2016 年 DIY 和 DIFM 的业务占比分别为 58% 和 42%。预计 2020 年, DIFM 业务占比将超过 DIY 。


        AutoZone 的营收如果还是过多的依赖 DIY 业务,未来增速将不会有特别大的突破。它需要在保持自身高毛利和净利的基础上,透过并购或自营的方式对接下游中小维修厂,提升 DIFM 业务销量,未来的营收将值得期待。



 
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